翻轉劣勢找生機

橫山地區農會 以差異化創造競爭力

採訪―丁文郁 撰文、攝影―戴卓玫

新竹縣橫山地區農會是農會界的傳奇。其組織區域的人口約2萬，農會存款卻高達35億，連續2年獲得農委會頒發的農金獎營運卓越獎丁組的特優獎等；農特產以柑橘聞名，優異品質和差異化的產季，讓在地柑橘農沒有滯銷問題。這一切都歸功於橫山地區農會總幹事邱宏鎮，以時間差管理法創造出農業競爭力和「從石頭中找鑽石」的經營理念。

新竹縣橫山鄉是通往新竹秘境高山五峰鄉與尖石鄉的樞紐，鄰近擁有眾多觀光景點，其中又以內灣老街最具知名度，整個橫山地區農會管轄範圍包含了橫山鄉和尖石原住民鄉，幅員遼闊，擁有新竹縣三分之一強面積。

有別於觀光區的熱鬧景象，坐落在九讚頭車站附近的橫山地區農會顯得格外樸實，尤其正值歲末，一大早信用部裡的人員已經忙翻，肥料和資材倉庫前也車水馬龍，眼前的活絡景況，讓人忘卻了這裡其實是一個寧靜安詳的客家偏鄉。

橫山地區農會之所有如此熱鬧的日常景象，邱宏鎮總幹事是個關鍵人物。土生土長的他，1978年進入農會服務，一待就是42年，農會各部門幾乎都歷練過，也有優異表現。2003年擔任總幹事，持續獲得同仁與農友們的信任與支持，至今已連任5屆。

青農劉國強結實累累的甜柿園。

創造競爭障礙 找出價值鑽石

邱宏鎮的邏輯清晰，對於農會不只感情深厚，還創造出一套「競爭障礙」的商業經營模式，讓農會能在市場占據一席之地。他記得剛上任總幹事時，正值SARS期間，當時橫山地區農會的存放比率大約5％，員工退休準備金也不足，邱宏鎮發揮專業，花10年時間將存放比率拉高至現在的70％，終於有餘裕可以回饋給員工和農友。

芊寶柑桔莊聽從農會建議，在園區種植著不同品種柑桔，也願意嘗試新品種栽種，並從中得到很多樂趣，對農會產生更多信任。

邱宏鎮分享創造競爭障礙的秘訣：以目前利率普遍低的微利金融環境下，多數農會信用部利率多低於母行農業金庫，但橫山地區農會卻逆勢操作，以高於母行的利率吸引更多人存款。如何辦到？要從營運成本下手。銀行與農會信用的營運成本截然不同，銀行規模大經過精算可做1.2％的房屋貸款生意，如果農會也以此利率承作就會吃虧；因農會信用部營運成本要在1.6％才能打平，虧本生意做久自然削弱競爭力。......

全文詳見 372期農訓雜誌