402期-【封面故事】翠綠鮮嫩新菜色 莿桐蔬菜芥藍芽

網紅Sandy 總幹事有方法，有策略地幫助農友。

翠綠鮮嫩新菜色 莿桐蔬菜芥藍芽

＃莿桐鄉農會

企劃／吳德森 採訪、撰文／謝欣珈 攝影／胡景南 影音／陳鼎仁、奚安鴻

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清晨，霧氣未退的雲林蔬菜專業區，

農友們正辛勤採收芥藍芽，

臉上滴下的汗水夾雜著農友間歡樂的交談，

握在手中是台北果菜市場曾創下每公斤近300 元的拍賣價的芥藍芽，

第一個種出「產銷履歷認證」的農友余仕賢、李麗娟夫婦

是如何在莿桐鄉農會的協助下，種出自己的一片天。

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＃種出第一張芥藍芽產銷履歷

務農就是要面對挑戰！

「來！吃吃看！」溫室裡余仕賢遞來從芥藍芽削下的一小段梗，要大家直接吃看看。印象中料理芥藍之前要先摘葉子，再把梗上的皮撕下來，炒出來口感才不會硬得不好吃，像這樣生吃難道不會又硬又苦澀？

狐疑地做好心理準備放進嘴裡，哇！不僅完全沒有草腥澀味，還清脆多汁帶著蔬菜清甜，怎麼這麼好吃！怪不得剛在市場出現的時候，一公斤賣100 至120 元，颱風天會飆到260 元，余仕賢說：「一分地可以收1500 至2000 公斤，算一算很嚇人吶！」

芥藍芽的嫩其來有自

蹲下來仔細觀察，芥藍芽與市場上常見的芥藍外表幾乎一樣，非專業者很難分辨，如果硬要說，採收起來的芥藍芽一定會有花苞，李麗娟說：「有花苞才有價值，開花還會掉價。」一年四季都能採收，拿種子請育苗場 育苗，大約25 至30 天再定植。「初期就要開始預防病蟲害，因為小苗的時候會怕它得疫病。」

屬於十字花科的芥藍芽，常見的蟲害是小菜蛾與黃條葉蚤，病害則有露菌病，不過種在溫室裡環境就比露天種植好調控，用藥比較安全，「比如在外面要噴十次，裡面只要噴個兩、三次，做防治就可以了，菜也會特別 嫩，露天的日照比較強，纖維會比較粗。」

定植後夏天30 天、冬天35 至40 天就可以採第一刀，位置大約在根部上來十公分，往上留五個生長點，「如果更靠近根部留到八個生長點，它的營養要分配到更多地方，會變得比較細。」爾後7 至10 天一個循環，等它長出側芽、花苞就能連續採收，理論上有長就能一直採，但是植株越老長出的側芽越細，細到採完的重量與價格只能打平工錢沒賺，「不符合成本就會把它打掉了。」

與一般一次性的芥藍不同，要採多次花費的工錢也高，余仕賢順手捏起一株嫩芽，說：「像這樣一心二葉是最貴、最嫩的，一斤要兩、三百塊，但是很輕不划算，就算有人特地要買也沒人願意採。」第一刀採下來的芥藍芽約50 公克，一般大小約20 公克，「這個只有1 至2 公克。」余仕賢補充，雖然去市場挑芥藍越粗越好，但上架到通路上就不一定了，「有的餐廳需求不要這麼粗，一道菜裡面有一棵太粗，比例上就沒這麼好看。之前賣給超市也是，一包250 至300 公克，粗的、重得的包三棵消費者會覺得量太少，我們就要選比較輕的包成四棵一包。」

芥藍芽，第一刀採收，最嫩，市場價格最好!

制訂芥藍芽產銷履歷，上架超市通路

芥藍芽不算難種，他們還是在種植初期遇到小小的挫折，「一開始不知道它整年都可以種，以為跟芥藍一樣要冬天種，但是太冷它會抽苔（ 開花），結果第一刀只有原子筆這麼細。」好在它很快就能長出側芽，馬上追肥第二刀就會開始變粗。

穩定生產之後，有超市通路來談合作上架，超市的通路都必須有產銷履歷，「那時候全台灣都沒有人做，我們是第一個。」和驗證公司一起把芥藍芽的用藥規範定出來，造福後來上架超市的農民，自己卻從超市通路退出。「超市需要很大的量，我們沒辦法供應他們也沒辦法找到其他履歷生產的芥藍芽，驗證也是一筆費用，驗證公司就建議我們先不要續約，不用再多花錢，後來有比較多種芥藍芽的菜農做履歷驗證，超市又有需求，就讓別的農友去生產了。」

人家說務農就是像在賭博，要花多少本錢賭個機會總不好拿捏，量大的時候通路消化不完，農民得自己找其他通路；量不夠的時候又被通路追著跑；如果要自己賣，冷藏宅配又是一筆成本，怎麼做壓力都不小。

現在，芥藍芽主要還是繳交拍賣市場，不過最近莿桐鄉農會「來莿桐找Sandy 」到溫室拍攝短影音，亦刺激一波芥藍芽的買氣。「我們農會服務很好，總幹事很照顧農友。」從民國97 年搭第一間網室開始，農會總是主動關心、連結資源，「去登記就會協助你寫計畫。」如申請農業外籍移工，農會會先來算農地面積、盤點需求，再幫忙送件；小地主到專業農亦是；還有植物診療師進駐也受惠良多，「你有問題打一通電話，他就會來田裡幫你看到底是什麼狀況，總比去農藥行買一堆農藥回來好，至少先有一個人幫你把關。」就像人生病，去藥局買成藥吃不好，不如去看醫生，對症下藥。

面對挑戰，農業就很好玩

比眼光也比技術，他們夫妻倆能不斷嘗試開發新的、市面上少見的品種作物，仰賴不斷精進的農業知識，一面遇到問題一面解決，會比較容易跨進從農之路。「有時候大家都沒得收，我們還有得收就算不錯了。」

眼睛裡閃爍著對農業無限的熱血與熱情，他們非常鼓勵青年都來從農，「農業很好玩！沒錢沒關係，農會可以借，利息很低！」只要走過三年，幾乎都能穩定下來。強調「心有多大就能做多大」，那現有的面積設施加露天4.5 公頃還要再擴大嗎？余仕賢調皮地搖搖頭說：「我要準備退休了。」李麗娟則笑著說要選會賺錢的種，「要挑有困難度的，不能跟大家種一樣的，那就沒什麼意思了。」

夫妻一起務農，以前會因為意見不同吵架，互不相讓就各自用各自的方法試看看，磨合久了，田裡的工作自然就分配好了。但兩個人不代表兩份薪，他們倒不建議青農夫妻一起投入，「先一個人就好，最基本的飯碗要保住，不然兩個人一起沒有賺錢、沒有飯吃，風險很高。」話鋒一轉，他們又說「只要做起來，年收百萬、千萬都不是問題！」

畢竟有莿桐鄉農會做後盾，不用擔心太多，先放手去做吧。

回首來時路，余仕賢，李麗娟夫婦笑談過往的辛酸與豐收。

短影音行銷變現，莿桐務農共好又利他

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「帶大家來看一下芥藍芽！」帽子、墨鏡、 白襯衫、黑手套，以及招牌微笑，莿桐鄉農 會總幹事張鈺萱CEO 親自上場，拿起剪刀 採收芥藍芽；下一秒田間架起卡式爐與大炒 鍋，先以農會出品的「莿桐說的蒜」爆香， 再把菜放入，三分鐘就炒好一盤鮮嫩的芥藍 芽。

這是「來莿桐找Sandy 」短影音頻道今年 一月上架的影片，吸引32 萬人觀看，粉專 所成立的「莿桐田田圈團購」社團，影片 上看起來超好吃的芥藍芽也吸引團友們秒殺 下架。

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吸睛的農業創意

 一部芥藍芽的短影音，引起大眾的興趣，也點燃粉絲購買力。

Sandy 張鈺萱上任總幹事以來，常以農業創意吸引媒體報導，2007 年3 月9 日就職，4 月初清明節前後十天，正值莿桐蒜頭採收期，就以「莿桐說的蒜」蒜頭飲食文化加上農業美學，為莿桐蒜頭做了一次完美的行 銷。

傳統農會組織運作都是以部門分類，如信用部、推廣部、供銷部、會計部等等，在這框架運作需要較多的人力，Sandy 用企業化的經營管理，以跨部門組專案團隊方式，從現有人力中來發現人才，也讓更多人有機會學習專業以外的業務。以「農業文創」、「農業美學」為發展核心，透過品牌行銷，提升農民辛苦種植的農產品價值。通路的高上架費，讓利潤壓縮，逼著一定要轉型，自媒體行銷的低成本，讓她想到做團購。

團購的運費成本高，她先規劃縣內近距離的團購，請每位同事找十個有購買力的親友，由同事負責送貨，第一個月就賣出好成績，為了鼓勵同事們，農會提撥10% 分潤當獎金。

短影音賣農產，線上圈粉線下變現

地域型團購做出了信心，Sandy 把目標放遠，要在全國圈粉。她發覺短影音是個趨勢，花了兩年時間研究，帶著同事們積極參與農訓協會開設的短影音、小編等相關課程，再找專業團隊拍攝、剪輯，親自上場介紹莿桐鄉甚至雲林縣的優秀農民及農產品、在地餐廳、小吃、百年老店、農會貸款業務與巷仔內美食等。上架三個月，自然觀看數就突破600 萬，目前自然觀看數已破1000萬，追蹤者來到了3.9 萬，這就是短影音的擴散力！經過Sandy 介紹的店家生意變好了，南瓜園在過年塞爆了，莿桐旅客也變多了。

短影音拍攝題材很重要，以芥藍芽來講，很多人沒看過也沒吃過，這是第一個重點；田間實景拍攝，讓很多消費者看到，從產地到餐桌，從泥巴到嘴巴的實況，激發出粉絲的購買力，也做了最好的食農教育。

第二點是田間直接料理，讓粉絲了解芥藍芽可輕鬆上桌，連不會做菜的Sandy 都可輕鬆上菜，增加大家的購買慾。影片最後一定要連結至「莿桐田田圈團購」社團，看完影片即可下單，簡易操作輕鬆購物。

第三個重點是定價，把過去付給通路商的費用，直接回饋給供應的農民和消費者，農會獲利也會同時提高，創造出共好。

「來莿桐找Sandy」短影音的成功，建立農會在農業的行銷典範。

改變觀念打造KOL， 農業也要跟上潮流

影片的主要目的雖然是圈粉賣東西， 但Sandy 還想靠短影音的影響力來打破一般大眾對農夫、農村與農業的印象，讓大家有機會看見不同的從農方式。李麗娟與余仕賢夫妻倆是莿桐鄉唯一在溫室種芥藍芽的農民，也是全台灣第一個做芥藍芽產銷履歷的農民。觀念改變，行為才會改變，技術提升了，營收也同時增加。 搭建溫網室設施、正確的從農觀念，加上不斷地上課學習，吸收最新的農業知識，以因應氣候的異常。

熱愛學習、勇於改變，Sandy 上任以來接連推動許多創新業務如植物診療師，從2016 年政府試辦階段，就第一個與莿桐鄉農會合作，嘉大、台大的老師們常帶著學生到莿桐田中央實習，從協助農民做監測開始，一步步將莿桐特色作物建立完整檔案，包括輔導的農民造冊，每一種作物的好發病蟲害及診療記錄等，建立完整檔案資料庫，方便日後的輔導。

農會有了植物診療師後，農民在作物發生問題的第一時間，就能將樣本送到農會來，馬上診斷即時處理，病蟲害是不等人的，今天發生明天可能就擴展到全部田區，如無法即時診治則損失慘重。機會是給準備好的人，預防勝於治療的植物診療，讓莿桐的小黃瓜打進了全家超商。

對於務農二、三十年的資深農民來說，改變觀念並不容易，「你全面性的去輔導，一定會碰得滿頭包。」培植每個農產品項的模範生，再擴散影響，讓有限資源發揮最大效益。如種植芥藍芽的李麗娟夫婦，很常參與農會開設的課程，隨時吸收新的農業資訊，不斷尋找還沒人種的新產品新品種，芥藍芽就是他們觀察市場之後的嘗試。「市場喜歡新產品，消費者沒看過、沒有買過的。從市場需求端再回推到種植，他們很願意去苗場、改良場聊天，看看有沒有新的東西。」

   

專業認真，服務親切是在地農民對莿桐植物診療師的印象。

共好利他，農會要做農民後盾

位於濁水溪流入雲林縣的第一個鄉鎮，莿桐鄉的營養水質讓芥藍芽種出來鮮嫩脆甜，在通路與團購上皆有亮眼成績，讓Sandy 未來幾年，想將芥藍芽打造成地區品牌。她想循莿桐鄉文心蘭出口日本的合作模式，讓專業在芥藍芽種植的農友，從生產者兼管理指導者，讓種出來的芥藍芽品質ㄧ致，再由農會幫忙做品牌行銷，讓農民少競價，創造共好利他，其實這才是農會存在的價值。

展望未來，她認為農會現階段的農業推廣，已不能止於種植技術，協助年輕農民做自媒體行銷，扶植更多優秀典範、傳承好的經驗等，都是農會未來所要努力的方向，Sandy拉開招牌笑容誠懇地說。

有關莿桐——芥藍芽產業影片請看▲

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(ps.有關甘藍家族介紹 等精彩內容與照片，請詳見402 期農訓雜誌！）